Quando si parla di funnel marketing il riferimento è a quel processo digitale che consente di condurre il pubblico attraverso uno specifico percorso finalizzato alla conversione. Step by step, questo iter si fa sempre più complesso e raffinato: in pratica, consente di trasformare un utente anonimo in un cliente fedele e attento nei confronti del brand. Dopo aver perfezionato l’acquisto, la persona interpreterà il percorso compiuto come virtuoso e performante. A quel punto sarà necessario prendersi cura del suo contatto, continuando a inviargli qualcosa di utile e interessante (promozioni, sconti personalizzati, info con una newsletter e così via).
Il funnel marketing funziona come un imbuto, da qui l’impiego del relativo termine inglese. La parte superiore è decisamente ampia, mentre man mano che si scende l’accesso si fa più stretto e la quantità di liquido di passaggio si riduce. E’ lo stesso processo che caratterizza la strategia digitale cui abbiamo fatto appena cenno. Da un ampio pubblico anonimo, lentamente gli utenti – non tutti naturalmente – vengono scremati e convogliati lungo il percorso alla fine del quale diventano clienti.
Gli step del percorso a imbuto sono detti Tofu, Mofu e Bofu
E’ possibile suddividere il ‘viaggio’ degli utenti lungo il percorso a imbuto in tre step essenziali, che adesso esamineremo. Si tratta di:
- Tofu, ovvero top of the funnel;
- Mofu, cioè middle of the funnel;
- Bofu, acronimo di bottom of the funnel.
Cosa accade in cima all’imbuto del funnel marketing
Nella prima fase, quella detta ‘top of the funnel’, l’obiettivo principale è intercettare l’attenzione degli utenti della Rete (sempre distratti e pronti a volare via di click in click). Occorre veicolare info e contenuti idonei a raccontare il core business e le caratteristiche essenziali dell’azienda. E’ da qui che si intraprende il percorso di branding, che mira a incrementare l’autorevolezza. La fase di tofu è perfetta per sfruttare strumenti come le piattaforme social, vere e proprie vetrine digitale e iper immediate, e la SEO per migliorare il proprio posizionamento. Anche la realizzazione di un blog, predisponendo un piano editoriale ad hoc, potrà essere utile allo scopo. Attenzione allo studio e all’impiego delle keywords: potranno avere un impatto decisivo in relazione alla SERP dei motori di ricerca.
Al centro del percorso si trovano un mare di info e contenuti utili
Per quanto riguarda invece il secondo step del funnel marketing, quello detto ‘middle of the funnel’, è qui che si informano ad hoc gli utenti in merito a prodotti e servizi, affinché si trasformino in clienti. Una volta che l’utente anonimo sia sbarcato sulla pagina, vorrà infatti sapere se i beni venduti siano o meno convenienti (e quali siano le loro caratteristiche). L’acquisto è ancora lontano, si tratta di una fase importante ma esplorativa: occorre dare tutte le info necessarie per rispondere a qualsiasi dubbio o curiosità (webinar, e-book e video potranno essere strumenti veloci per interpretare questa necessità in modo performante).
La parte finale del funnel marketing è quella in cui avviene la conversione
Infine si arriva al ‘bottom of the funnel’: il gran finale, il tanto atteso momento in cui potrà essere effettuata la conversione (ovvero una certa azione che vogliamo venga compiuta). E’ il passaggio chiave, superato il quale l’utente si trasforma in cliente. Qui si offrono info utili in merito all’acquisto, alla consegna e ai trasporti, eccetera. Il processo di fidelizzazione è altrettanto importante: una volta compiuto l’acquisto il cliente non deve essere lasciato solo. Occorre anzi coccolarlo e continuare a offrirgli materiale, info e sconti o promozioni calibrati.
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Ultimo aggiornamento: 17/11/2020
