Siamo di fronte a un mercato estremamente concorrenziale: aziende e consumatori hanno un larghissimo ventaglio di alternative tra cui scegliere. Basti pensare allo scaffale del supermercato. In passato avevamo tutte quelle marche tra cui scegliere? La risposta è no, negli ultimi anni sono entrate nel mercato svariate aziende e hanno prodotto una crescita esponenziale della concorrenza.
Non è diverso nel campo dei servizi offerti dai liberi professionisti.
Facciamo un esempio pratico: in passato uno psicologo poteva offrire i suoi servizi a una cerchia ristretta di pazienti, che erano quelli compresi entro una distanza ragionevolmente percorribile verso lo studio del professionista. Oggi la terapia si può svolgere comodamente online. Questo cosa comporta?
Lo psicologo che ha uno studio a Milano, oggi non compete più solo con gli altri professionisti della città, ma compete con quelli di Palermo, con quelli di Roma o di qualunque altra città italiana. Facciamo un altro esempio: in passato il lavoro del fisioterapista si limitava alla somministrazione della terapia manuale presso il proprio studio o presso l’abitazione del paziente. Oggi è ancora così?
I Social Network sono pieni di fisioterapisti che spiegano esercizi da fare in casa per migliorare la condizione del paziente. I loro progetti si sono poi evoluti in consulenze online, percorsi motori e corsi su temi inerenti al benessere fisico e muscolare. Anche in questo caso il tutto produce un aumento della concorrenza.
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Differenziarsi dai propri concorrenti: il vantaggio competitivo
Fatta questa premessa, appare chiaro che per far crescere il proprio business come libero professionista, è necessario differenziarsi dai concorrenti. Ma come riuscirci? Facciamo un passo indietro e vediamo cosa afferma la teoria di Marketing in merito.
Ogni azienda, e quindi ogni professionista, quando opera sul mercato deve individuare una caratteristica distintiva che lo renda differente dagli altri: in caso contrario il cliente si troverebbe di fronte a due servizi sostanzialmente identici e non saprebbe chi scegliere. Facciamo alcuni esempi: la caratteristica distintiva di Coca-Cola è la formula segreta della bevanda, essendo tale nessuno riuscirà a produrre una bevanda uguale. Ikea si differenzia dagli altri produttori di arredamento per l’offerta di prodotti di qualità a prezzi accessibili a tutti. Geox, quando fu lanciata sul mercato, venne presentata come l’unica scarpa in grado di respirare.
La questione è valevole anche per i servizi, si pensi a chi garantisce il servizio in tempi più rapidi degli altri, chi lavora il sabato o chi si approccia con un metodo rivoluzionario che nessuno ha. Per cui, anche per operare come libero professionista, è necessario individuare un vantaggio competitivo e comunicarlo al potenziale cliente.
Soddisfare il cliente: lo studio dei bisogni
Il successo di un professionista risiede nella comprensione dei bisogni che può soddisfare con i suoi servizi. Più si comprende il cliente, maggiore sarà l’efficacia delle soluzioni proposte. Nel Marketing, tutto parte dalle esigenze del potenziale cliente: il prodotto o il servizio non sono altro che lo strumento principe per soddisfare la necessità del consumatore.
Da ciò consegue, che la strutturazione del servizio del libero professionista, deve essere pensata esattamente mettendosi nei panni del potenziale cliente conoscendo i bisogni da soddisfare. Più il professionista comprende ogni singola esigenza , più è probabile che il cliente sia disposto ad affidarsi ai suoi servizi.
Ogni cliente è diverso e spesso non è necessario rivolgersi a tutti. Cercare di piacere a tutti potrebbe portare al risultato di non piacere a nessuno. Risulta importante guardarsi intorno, studiare i clienti e comprendere a quale gruppo di potenziali consumatori rivolgersi. In questo modo si può proporre il servizio come soluzione a un gruppo di persone che ha effettivamente quel problema.
Comunicare in maniera efficace: da dove partire
Definire un vantaggio competitivo e individuare un gruppo di clienti a cui rivolgersi, sono le due condizioni necessarie per comunicare in maniera efficace. Senza questo studio preliminare, impostare un’attività di comunicazione potrebbe risultare inefficace.
L’inefficacia deriva da due fattori: il primo è quello di comunicare ma non di distinguersi, per cui il messaggio veicolato si perderebbe nel calderone delle altre comunicazioni. Il secondo fattore riguarda la possibilità di rivolgersi all’interlocutore sbagliato: chiedereste ad un fisioterapista di progettare una casa? La risposta è ovviamente no. Allo stesso modo non possiamo proporre a qualcuno soluzioni a problemi che il consumatore non percepisce come suoi.
Creare un logo, sviluppare un sito web e comunicare sui social network dovrebbero essere delle azioni che partono esattamente dalla consapevolezza del vantaggio competitivo e del consumatore a cui rivolgersi. Non sempre però questo accade.
Perché affidarsi a dei professionisti
Per lavorare efficacemente come liberi professionisti, non basta avere le competenze tecniche, è necessario adottare un approccio consapevole orientato al Marketing che metta al centro il consumatore finale.
Affidarsi a dei professionisti del settore come LinkJuice, significa essere affiancati per lo sviluppo di una comunicazione efficace per approcciarsi al proprio cliente in modo da far crescere il proprio business. Contattaci per un preventivo gratuito.
