Che cos’è la lead nurturing? Costruire una strategia digitale vincente è questione di tempo e studio ma soprattutto di fiducia e di rapporti di qualità da intrecciare e mantenere nel tempo con gli utenti della Rete. I siti internet rappresentano l’evoluzione digitale delle vetrine dei negozi: devono essere progettati e curati nel dettaglio per un colpo d’occhio che non si scorda facilmente, inoltre devono offrire un’esperienza di navigazione semplificata e agevole per massimizzare le conversioni.
Cosa accade quando un utente sbarca su un sito e condivide info relative a se stesso? Si trasforma in un lead ed è un risultato che è possibile ottenere su larga scala grazie a una corretta attività di lead generation. Ma cosa succede dopo? I rapporti, proprio come nella vita reale, devono essere curati e mantenuti: si entra allora nel campo della lead nurturing. Vediamo che cosa si intende con tale terminologia e in che modo un simile processo possa condizionare positivamente lo sviluppo del business.
L’importanza del content marketing per avere successo
La campagna di lead nurturing si basa su una comunicazione performante con ciascun lead e prospect. Qui entra in gioco il content marketing, che si occupa della creazione e della diffusione di contenuti, newsletter e info di qualità. L’obiettivo? Rispondere con completezza, dopo averle intercettate, alle domande degli utenti e del pubblico in modo da risolverne le problematiche. Offrire soluzioni concrete in caso di dubbi o di difficoltà rappresenta la strada maestra per agevolare le vendite e le conversioni nel lungo periodo.
Quella connessa con la strategia di lead nurturing (letteralmente ‘nutrimento del contatto’) è una comunicazione che non vuole insegnare o indurre il pubblico a fare degli acquisti. Si punta piuttosto, come accennato, a individuare le necessità degli utenti adattando di conseguenza i contenuti veicolati in base al target o alla singola persona. L’obiettivo, quindi, è informare e intrattenere puntando su un altissimo livello di personalizzazione della comunicazione. Il marketer, sfruttando la diffusione di contenuti interessanti (articoli informativi, video, infografiche e così via) può informare in maniera del tutto graduale gli utenti di quali sono valori, obiettivi e soluzioni offerti da una determinata azienda. Fino al punto da trasformarli in clienti ricorrenti. Dunque, ricapitolando:
- lead generation è il processo che consiste nell’attirare utenti inizialmente anonimi affinché si trasformino in clienti dopo averne ottenuto info di contatto;
- lead nurturing è il percorso che si sviluppa per gradi e che consente di instaurare relazioni durature con i potenziali clienti. Si cerca di mantenere in pole position il brand nella mente degli utenti. Lo spam e le mail generiche sono bandite (e inutili).
Lead nurturing: e-mail marketing e come sfruttarlo
Oltre al content marketing vi è un ulteriore modus operandi perfetto per fare lead nurturing, ovvero l’email marketing. Con la posta elettronica ci diamo ormai ogni giorno del tu, sia dentro che fuori dall’ufficio. Non bisogna avere troppa fretta di concludere, occorre casomai strutturare un rapporto di fiducia che – crescendo nel tempo – porterà le persone ad acquistare (il contatto si rivolgerà al brand sicuro di ottenere soddisfazione).
Intraprendere una decisione di segno opposto e meno personalizzata, diffondendo mail o contenuti generici o non aggiornati spingerà le persone – che risulteranno solo infastidite – a non voler consolidare alcun rapporto. La campagna di email marketing dovrà rispettare alcuni requisiti: i contenuti dovranno essere conversazionali, mirati a una certa nicchia di pubblico e coordinati con altri strumenti digitali oltre che precisi e approfonditi.
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Ultimo aggiornamento 08/01/2021
